Waarom sales forecasting essentieel is

Het maken van een sales forecast, ook wel salesprognose, helpt je om gerichter beslissingen te maken. Het creëert bijvoorbeeld inzicht in lopende salestrajecten, waardoor je beter kan anticiperen op toekomstige opdrachten en het inplannen van resources. Maar een nauwkeurige forecast maken is zo makkelijk nog niet. In dit artikel vertellen we waarom je een sales forecast moet gebruiken en hoe dit werkt in Salesforce. 

Wat is een sales forecast? 

Een sales forecast is een uitdrukking van de verwachte omzet over een bepaalde tijdsperiode. Hierin wordt geschat hoeveel een bedrijf in een bepaalde periode van plan is te verkopen. Goede prognoses zijn nauwkeurig en beantwoorden twee belangrijke vragen:  

• Hoeveel levert een opportunity op? 
  Elke opportunity heeft een verwachte opbrengst. Door data van eerdere opportunity’s kun je met een forecast schatten hoeveel een opportunity op zal leveren. 
   
• Wanneer is de verwachte omzet gerealiseerd? 
  De forecast geeft aan in welke maand, kwartaal of jaar het verkoopteam verwacht de omzet te realiseren. 

Waarom is een sales forecast zo belangrijk?

Een nauwkeurige forecast zorgt dat je niet voor verassingen komt te staan. Voor elk bedrijf heeft het voordelen om een goede forecast te maken, bijvoorbeeld om inzichten te verkrijgen die nuttig zijn voor het plannen van resources. Zo kunnen bepaalde investeringen afhangen van de verwachte omzet, zoals hoeveel geld je in een marketingcampagne steekt en hoeveel nieuwe personeel je aanneemt.  

In sommige branches is het plannen van resources nog belangrijker. Met name in productiebedrijven is het belangrijk om de productiecapaciteit optimaal te kunnen plannen, zodat voorraden nooit leeg zijn of te hoog oplopen. Denk hierbij aan de voorraad van artikelen en verpakkingen voor verzending, maar ook weer aan de hoeveelheid personeel dat er nodig is om in drukke periodes de verzendingen te verwerken.  

Omzet forecasten met Salesforce 

Een salesprognose maken met data uit verschillende documenten en spreadsheets is niet makkelijk en vooral erg onoverzichtelijk. Salesforce brengt alle data in één platform samen. Daarnaast is de data uit Salesforce altijd up-to-date, waardoor je een actueel overzicht hebt van de hele pipeline en het salesteam. Salesforce Sales Cloud biedt een aantal tools om het maken van een goede forecast makkelijker te maken: 

• Prognoses voor complexe salesteams  
  Heb je een bedrijf met een complexe verkoopafdeling? Dan kan Salesforce een uitkomst bieden. Als er meerdere teamleden aan een deal hebben gewerkt, kan je hun aandeel (credits) verdelen met Revenue Split. Zo is voor elk teamlid duidelijk welke waarde die heeft toegevoegd aan een gewonnen opportunity. Indien je ook het aandeel wil erkennen van mensen buiten het commerciële team, kan je ook die personen credits toewijzen met Overlay Split. Hiermee kan het totaal aantal credits dat je toekent boven de 100% zijn. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het aandeel dat je toe wilt kennen aan designers. 
  


• Salesforce AI: Einstein 
  Salesforce maakt gebruik van Einstein AI. Einstein kan voorspellingen doen op basis van historische gegevens. Dit helpt bijvoorbeeld bij het voorspellen van verkoopkansen, klantgedrag en trends. Daarnaast biedt Einstein een objectieve blik, door complexe analyses te maken zonder beïnvloed te worden door menselijke factoren zoals emoties. Dit kan het makkelijker maken om moeilijke persoonlijke beslissingen te ondersteunen.  

Forecast dashboard 

Een forecast dashboard helpt om de informatie uit een salesprognose snel inzichtelijk te maken. Want presteert de hele salesafdeling goed? Of komt de meeste omzet vanuit hetzelfde team? En is er een categorie producten die veel minder wordt verkocht? Het forecast dashboard geeft je direct antwoord op dit soort belangrijke vragen, omdat visuele informatie vanuit grafieken en diagrammen, veel makkelijker te interpreteren is. Dit maakt het eenvoudiger om te zien waar jouw uitdagingen liggen. 

Bedenk goed welke inzichten je uit een salesprognose zou kunnen halen, maak hier rapporten van en bundel deze in het dashboard. Wij raden aan in het forecast dashboard in elk geval de volgende rapporten op te nemen: 

• Gesloten deals en voorspellingen per medeweker 
• Omzetprognose per team 
• Omzetprognose per stadium 
• Omzetprognose per regio 
• Prognosevoorspellingen door middel van AI. 

Waarom een salesprognose onmisbaar is 

Een nauwkeurige salesprognose is essentieel om gerichte beslissingen te kunnen maken. Het helpt bij het plannen van resources, zorgt ervoor dat je weet wanneer je welke omzet kunt verwachten en maakt het mogelijk om verantwoord te investeren. Dus maak je gebruik van Salesforce maar nog niet van een salesprognose? Ga er dan mee aan de slag. Met een goed bijgehouden CRM ben je al een heel eind. De nodige data staat in één systeem, is up-to-date is en geeft een overzicht van je salesactiviteiten. Breng om te beginnen de belangrijkste inzichten samen in een dashboard. Zo zijn de eerste stappen voor een goede salesprognose al gezet. De realiteit is dat verkopen complexer is dan ooit, waardoor het niet meer te doen is om met losse bestanden en spreadsheets te werken. Hoe meer je wilt verkopen, hoe mee je zult moeten bouwen op de data uit jouw CRM.